L’approche mixte en évaluation d’entreprise consiste à croiser plusieurs méthodes d’estimation et à en pondérer les résultats pour aboutir à une valorisation plus fiable. Plutôt que de s’en remettre à une seule technique (qui pourrait donner une vision partielle de la valeur), on utilise plusieurs approches complémentaires pour obtenir une estimation équilibrée. Concrètement, cela signifie par exemple évaluer une entreprise à la fois par sa rentabilité (ex. multiples d’EBITDA ou d’EBE), par la valeur de ses actifs, par des barèmes sectoriels et par l’actualisation de ses flux futurs, puis faire une moyenne pondérée de ces estimations.

Les principales méthodes d’évaluation à combiner

Plusieurs méthodes d’évaluation coexistent, chacune éclairant la valeur de l’entreprise sous un angle différent :

• Méthode des multiples de rentabilité (EBE/EBITDA) – On applique un multiple (coefficient) au résultat d’exploitation EBE (Excédent Brut d’Exploitation) ou à l’EBITDA pour obtenir une valeur. Le multiple dépend du secteur et du risque perçu : typiquement de 3 à 7 pour une PME classique . Plus l’activité est risquée, plus le multiple retenu est faible, et inversement une entreprise à fort potentiel pourra justifier un multiple plus élevé . Il faut aussi ajuster ce résultat en fonction de critères spécifiques (renommée, monopole local, clientèle captive, etc.) pour coller à la réalité de l’affaire évaluée .

• Méthode patrimoniale (actif net corrigé) – On évalue les actifs de l’entreprise (biens matériels, immatériels) à leur valeur de marché en retranchant les dettes. C’est la valeur de son patrimoine net. Cette méthode est privilégiée pour les entreprises possédant des actifs significatifs (immobilier, équipements) ou pour établir un plancher de valorisation. En pratique, on revalorise l’actif net comptable (en tenant compte des plus-values latentes sur immeubles, machines, etc.) et on le corrige des passifs latents (engagements de retraite, impôts différés…) . On obtient ainsi une valeur patrimoniale qui reflète ce que “vaut” l’entreprise par ses seuls biens tangibles et intangibles, indépendamment de sa rentabilité. Cette approche est souvent utilisée comme point de départ, notamment pour vérifier que la valorisation n’est pas inférieure à la valeur des actifs (par exemple, en cas de liquidation, l’entreprise ne vaudrait pas moins que ses actifs vendus séparément).

• Méthode des comparables ou barèmes sectoriels – Également appelée méthode par barème, elle consiste à estimer la valeur d’un fonds de commerce d’après des statistiques de marché dans le même secteur d’activité et la même région . Concrètement, on applique un coefficient multiplicateur (souvent exprimé en pourcentage du chiffre d’affaires annuel) correspondant à la moyenne des transactions observées pour des affaires comparables . Par exemple, le barème Francis Lefebvre indique qu’une boutique de prêt-à-porter se valorise généralement entre 40% et 100% du chiffre d’affaires TTC annuel, un fleuriste entre 40% et 80%, un coiffeur entre 65% et 130% . Ces fourchettes reflètent des moyennes sectorielles historiques. Il suffit ainsi souvent de multiplier la moyenne des trois derniers CA (chiffres d’affaires, généralement HT) de l’entreprise par le pourcentage du barème pour obtenir une valorisation théorique . Attention : ces barèmes sont des indicateurs simplifiés qui ne tiennent pas compte de la rentabilité ni de spécificités locales, il convient donc de les utiliser avec précaution et de les ajuster si nécessaire .

• Méthode d’actualisation des flux futurs (DCF) – Abréviation de Discounted Cash Flows, cette méthode financière calcule la valeur intrinsèque de l’entreprise en actualisant ses flux de trésorerie futurs attendus. Elle est particulièrement indiquée pour les entreprises en forte croissance ou les start-ups dont la valeur réside dans le potentiel futur plus que dans la performance historique . En pratique, on élabore un business plan sur plusieurs années (3, 5 ans ou plus) et on estime les flux de trésorerie libres que l’entreprise générera chaque année. Ces flux sont ensuite actualisés à un taux reflétant le risque de l’entreprise (coût du capital) pour obtenir leur valeur présente . La somme de ces valeurs actualisées, augmentée de la valeur actualisée de l’horizon long terme (valeur terminale), donne la valorisation DCF. Le DCF apporte une vision prospective (basée sur l’avenir) qui peut compléter utilement les méthodes basées sur le passé. Cependant, il est sensible aux hypothèses retenues (croissance, marges, taux d’actualisation) et peut donc varier fortement selon les scénarios envisagés.

• Méthode des transactions comparables (comparables de marché) – Proche de la méthode par barèmes, elle consiste à comparer l’entreprise avec des transactions récentes sur des sociétés similaires. Par exemple, en capital-investissement on utilise souvent des multiples de comparables boursiers ou de transactions privées (EV/EBITDA, EV/CA, etc.) pour situer la valorisation. Cette approche reflète la dynamique du marché à l’instant T : elle indique comment le marché valorise des entreprises du même secteur . Son avantage est d’ancrer l’évaluation dans la réalité des prix payés récemment (ce qui est crucial si l’on veut céder l’entreprise sur ce même marché). Toutefois, il faut veiller aux conditions de marché : en cas de bulle ou de crise, les comparables peuvent être surévalués ou sous-évalués, induisant un biais. Il est souvent recommandé de combiner cette approche avec d’autres méthodes afin d’obtenir une vision plus complète de la valeur .

En pratique, l’approche mixte consiste à utiliser au moins deux ou trois de ces méthodes sur une même entreprise, puis à comparer les résultats. Par exemple, on peut valoriser une entreprise selon un barème sectoriel, et en parallèle selon un multiple d’EBE, voire effectuer un DCF si pertinent. On obtient ainsi une fourchette de valeurs plutôt qu’un chiffre unique. Il s’agit ensuite de pondérer ces estimations : on peut faire une moyenne simple, ou une moyenne pondérée en donnant plus de poids à la méthode jugée la plus pertinente pour le cas d’espèce. L’objectif final n’est pas de “sortir un prix exact” mais bien de recouper les évaluations pour avoir une estimation crédible et argumentée de la valeur.

(NB : À ne pas confondre avec la “méthode mixte traditionnelle” parfois évoquée en finance – par exemple la méthode dite anglo-saxonne ou des praticiens – où l’on calcule la valeur comme la somme de l’actif net et d’un goodwill obtenu via un multiple de résultats. Dans notre contexte, l’approche mixte désigne plus largement l’usage conjoint de plusieurs méthodes distinctes plutôt qu’une formule unique.)

Avantages d’une approche multi-méthodes

Adopter une approche multi-critères pour évaluer une entreprise présente plusieurs avantages déterminants par rapport à l’utilisation d’une seule méthode isolée :

• Vision globale et équilibrée – Chaque méthode apporte un éclairage spécifique sur la valeur de l’entreprise. En les combinant, on obtient une vision multifacette de l’entreprise, plus complète et juste . Par exemple, la méthode patrimoniale reflète la solidité de l’actif, tandis que les multiples d’EBE reflètent la rentabilité et qu’un barème sectoriel intègre la réalité du marché. Croiser les approches permet de ne rien laisser au hasard : on considère à la fois le passé (actifs, historiques financiers), le présent (performance actuelle, comparables) et le futur potentiel (DCF). Cette vue d’ensemble réduit le risque de passer à côté d’un facteur clé de valorisation.

• Réduction des biais et sécurisation du prix – S’appuyer sur un seul indicateur peut mener à des estimations biaisées. Par exemple, une méthode par les seuls actifs pourrait sous-évaluer une affaire très rentable car elle ignorerait sa capacité bénéficiaire, tandis qu’une méthode par les seuls multiples de bénéfices pourrait surévaluer une entreprise cyclique en haut de cycle. En combinant plusieurs critères, les erreurs tendent à se compenser : les survalorisations ou sous-valorisations propres à chaque méthode sont lissées par les autres. On obtient ainsi une valorisation plus objective et robuste. Cette approche “filets de sécurité” donne un prix beaucoup plus sécurisé, dans le sens où il est moins susceptible d’être remis en cause par un audit ou la réalité du marché. Si plusieurs méthodes concordent pour indiquer une fourchette de valeur, c’est le signe que le prix retenu est solide et étayé.

• Confiance accrue lors de la négociation – Une évaluation obtenue par croisements est mieux acceptée par les parties prenantes (cédant, acquéreur, investisseurs, banquiers). En effet, elle repose sur des références variées et non sur un calcul arbitraire. L’acheteur aura davantage confiance dans un prix justifié par plusieurs méthodes convergentes (par exemple : “Votre entreprise vaut ~300k€ car cela représente 5 fois son EBE, mais aussi ~70% de son CA annuel, ce qui correspond aux ratios du marché”). De même, le cédant sera plus enclin à considérer un ajustement de prix si on lui montre que toutes les méthodes pointent vers une valeur inférieure à ses attentes. L’approche mixte permet donc d’étayer la discussion de manière factuelle, et de préparer au mieux la négociation du prix de cession . Plutôt que de camper sur un chiffre “tombé de nulle part”, on dispose d’arguments pour justifier le prix proposé ou demandé, ce qui facilite les échanges.

• Fourchette de valeur et non chiffre unique – En combinant les méthodes, on obtient généralement une fourchette de valorisation plutôt qu’un montant unique figé. C’est un atout car la valorisation n’est pas une science exacte : fournir une fourchette (par ex. “entre 280k€ et 320k€” plutôt que “300k€ pile”) reflète mieux les incertitudes et les marges d’appréciation. Les experts recommandent d’ailleurs de procéder ainsi : « L’intérêt étant de mixer les résultats de plusieurs approches afin d’obtenir non pas un prix, mais une fourchette de valeurs » . Cette fourchette offre de la flexibilité dans la négociation : le cédant et le repreneur peuvent s’entendre sur un montant à l’intérieur de cet intervalle en fonction des conditions (paiement comptant ou échelonné, garanties, etc.). Elle permet également de voir le meilleur et le pire des cas : par exemple, la borne basse peut correspondre à la valeur patrimoniale plancher, et la borne haute à une valorisation incluant un scénario de croissance optimiste. Travailler en fourchette évite de s’enfermer sur un chiffre intangible et favorise un accord satisfaisant pour tous.

En résumé, l’approche multi-méthodes apporte rigueur et crédibilité. Elle est devenue un standard recommandé par les experts en évaluation d’entreprise , car aucune méthode miracle n’existe en soi. C’est en croisant les points de vue qu’on parvient à une estimation juste et défendable de la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce.

Exemples concrets par secteur (2024–2025)

Pour illustrer l’approche mixte, examinons trois cas concrets récents dans des secteurs différents (pharmacie, restauration, boulangerie). Pour chacun, nous comparerons la valorisation obtenue selon plusieurs méthodes, puis la valorisation pondérée résultante. Ces exemples, basés sur les tendances 2024–2025, montrent comment différentes méthodes peuvent aboutir à des montants parfois divergents, et comment leur pondération apporte une convergence raisonnable.

Cas d’une pharmacie

Considérons une pharmacie d’officine réalisant un chiffre d’affaires HT annuel de 1,5 million €. Supposons que son EBE retraité (après retraitement des charges de l’exploitant, etc.) soit de 120 000 € (soit une marge d’EBE de 8% du CA). La pharmacie n’a pas d’actifs immobiliers (elle est en location), et son actif net corrigé est négligeable par rapport à sa rentabilité, ce qui est fréquent pour les commerces de santé. On va évaluer ce fonds de commerce par trois méthodes :

• Barème sectoriel (pourcentage du CA) : Historiquement, les pharmacies se vendent souvent aux environs de 70% à 100% du CA annuel HT. Les dernières tendances montrent une baisse des multiples de chiffre d’affaires : en 2024, le prix moyen de cession représente environ 76% du CA pour les officines de plus de 1,2 M€ de CA (et autour de 54% du CA pour les petites officines <1,2 M€ ). En appliquant ce barème à notre pharmacie (1,5 M€ de CA), on pourrait estimer sa valeur entre 0,8 et 1,2 M€. En prenant un point médian autour de 75% du CA, on obtiendrait 1,125 million € comme valorisation par la méthode du CA.

• Multiple de rentabilité (EBE) : Une autre approche est de valoriser la pharmacie sur la base de son EBE. Dans ce secteur, on observait en 2024 des prix de cession aux alentours de 7 fois l’EBE pour les officines importantes . Le barème fiscal général (Francis Lefebvre) indique une fourchette de 60% à 120% du CA pour une pharmacie , ce qui correspond implicitement à environ 5 à 8 fois l’EBE si l’on considère des marges d’EBE usuelles. Pour notre officine avec 120k€ d’EBE, si on retient, disons, un multiple de 6,5, on obtient une valeur de 780 000 € (120k€ × 6,5). Avec un multiple à 7x, ce serait 840 000 €. Notons que le recul de la rentabilité du secteur ces dernières années tend à diminuer les multiples applicables – par exemple un multiple de 7x l’EBE retraité pour les grandes officines en 2024 reflète la rentabilité dégradée du secteur et le réajustement des critères des acquéreurs . On peut donc estimer notre pharmacie aux alentours de 0,8 million € via la méthode EBE.

• Actualisation des flux futurs (DCF) : Imaginons que cette pharmacie ait des perspectives d’évolution (arrivée de nouvelles missions de santé, croissance modérée du chiffre). On projette ses flux de trésorerie futurs sur 5 ans en partant de l’EBE actuel. Si l’on anticipe une croissance annuelle de +2% du CA et de l’EBE, et que l’on actualise les flux à un taux de 10%, on pourrait obtenir une valeur DCF d’environ 0,9 million € (ce calcul simplifié donnerait une valeur relativement alignée avec le multiple actuel, car la croissance modeste compense à peine le taux d’actualisation). Le DCF ici n’apporte pas de divergence majeure – ce serait différent si l’on anticipait une forte hausse ou baisse des profits.

Valorisation pondérée : Nos trois approches donnent donc des résultats allant de ~0,8 M€ à ~1,125 M€. Il y a un écart notable : la méthode du CA (non corrigée de la rentabilité) donne la valeur la plus haute, tandis que la méthode par l’EBE (tenant compte de la rentabilité actuelle modeste) donne la plus basse. Pour obtenir une valeur équilibrée, on peut par exemple pondérer 50% sur l’EBE (car on estime que la rentabilité réelle doit primer) et 50% sur le CA (car le marché officinal reste souvent raisonné en % du CA). Cela donnerait une valeur mixte ~0,95 M€. Si l’on intègre le DCF comme troisième référence, il se situe au milieu et ne ferait que renforcer la cohérence autour de ~0,9–1,0 M€. On pourrait alors décider d’un prix de cession aux environs de 1 million €, ce qui sécurise vendeur et acheteur : ce montant représente ~66% du CA (plutôt raisonnable compte tenu de la baisse des marges) et ~8,3x l’EBE (ce qui table sur une petite amélioration future de la rentabilité). Le fait que ces multiples soient cohérents avec les données sectorielles actuelles (officines >1,2 M€ : 76% du CA, ~7x l’EBE ) donne confiance dans la pertinence du prix retenu.

Cas d’un restaurant

Prenons le cas d’un restaurant traditionnel (cuisine de type brasserie) réalisant 400 000 € de chiffre d’affaires HT annuel, avec un EBE retraité de 50 000 € (soit 12,5% de marge d’EBE). Le restaurant est bien situé mais l’exploitant part à la retraite, sans gros investissements récents. On va estimer ce fonds de commerce par trois méthodes également :

• Barème sectoriel (pourcentage du CA) : Le secteur de la restauration présente des écarts importants selon la localisation et le standing de l’établissement. Le guide Francis Lefebvre (10e éd.) propose pour la restauration une fourchette assez large de 50% à 100% du CA HT, avec un ratio moyen d’environ 70% du CA . Des données plus récentes indiquent un ratio médian aux alentours de 77% du CA HT pour les restaurants traditionnels . Appliquer 70% à 77% sur notre CA de 400k€ donnerait une valorisation entre 280 000 et 308 000 € par la méthode du chiffre d’affaires. Pour affiner, on tiendra compte de la taille de la ville et de la catégorie : supposons que ce restaurant est dans une ville moyenne et de gamme “courante”, on pourrait se situer plutôt vers le milieu de la fourchette (disons 70%). Valeur par barème CA ≈ 280 000 €.

• Multiple d’EBE : Les transactions de restaurants se négocient souvent selon un multiple de l’EBE, mais ce multiple varie énormément (de ~5 jusqu’à plus de 10 fois l’EBE) en fonction de la performance et des perspectives . Les référentiels indiquent par exemple une fourchette de 4,7 à 15,7 fois l’EBE pour la restauration (au niveau national) d’après la base Jedataviz des experts-comptables – une amplitude très large qui reflète la diversité des cas (restaurant familial vs. établissement gastronomique prisé). En pratique, un petit restaurant de quartier pourra se vendre ~5× son EBE, alors qu’une affaire très en vue pourra dépasser 10× . Dans notre cas, avec un EBE de 50k€, si le restaurant est correct mais sans plus, on pourrait retenir un multiple de 6 ou 7. À 6× l’EBE on obtient 300 000 €, à 7× -> 350 000 €. Si le restaurant avait une excellente réputation on pourrait pousser à 8× (400k€), mais ce n’est pas le cas ici. Partons sur ~320 000 € par la méthode de rentabilité (soit ~6,4× l’EBE).

• Méthode patrimoniale (actifs) : Pour beaucoup de petits restaurants, la méthode patrimoniale donne un plancher basé sur la valeur du matériel et des aménagements. Supposons qu’ici, le matériel de cuisine, le mobilier et les améliorations du local aient une valeur estimée à 100 000 € (matériel bien entretenu). Le fonds de commerce (clientèle, droit au bail) lui-même vaut bien plus que ce simple actif matériel, mais il est intéressant de le noter : cela signifie que toute valorisation en-dessous de 100k€ serait probablement trop faible (car rien que l’installation “physique” du restaurant vaut ça). Dans notre cas, les méthodes par CA et EBE donnent des chiffres largement supérieurs, donc le patrimoine ne sera pas déterminant dans la pondération finale, mais il sert de garde-fou (par exemple, si le restaurant était déficitaire, au moins la valeur patrimoniale donnerait un minimum plancher).

Valorisation pondérée : Les méthodes CA (~280k€) et EBE (~320k€) sont assez proches (écart <15%). On pourrait décider d’en faire la moyenne pour aboutir à environ 300 000 €. Toutefois, on remarque que le multiple d’EBE implicite serait alors de 6×, ce qui semble cohérent et raisonnable. Si l’on considère des facteurs qualitatifs : le restaurant a un bon emplacement (+), mais dépend beaucoup du chef actuel qui part (–), on pourrait ajuster légèrement en baisse le coefficient. Disons que l’on retient finalement 280 000 € comme valorisation pondérée (en donnant un peu plus de poids aux incertitudes sur la future performance). Ce 280k€ correspond pile à 70% du CA (dans la moyenne du barème) et à 5,6× l’EBE – un multiple prudent reflétant les risques. Cette valeur a l’avantage de pouvoir être justifiée de deux façons au repreneur : “Cela représente 70% d’un an de CA, ce qui est dans la norme du marché , et environ 5,5 fois l’EBE, ce qui est cohérent pour une affaire de ce type.” On voit qu’en ajustant ainsi, on reste dans les fourchettes de référence, tout en tenant compte des spécificités du restaurant. (Notons que si les méthodes avaient divergé fortement, il aurait fallu analyser pourquoi : par ex, un restaurant avec un très faible EBE mais un gros CA – peut-être mal géré – donnerait un écart énorme entre la méthode CA et EBE. L’approche mixte permettrait alors de trouver un juste milieu, tout en identifiant les causes de l’écart pour corriger le tir, comme améliorer la rentabilité ou revoir le prix à la baisse.)

Cas d’une boulangerie

Examinons enfin une boulangerie-pâtisserie de quartier avec un chiffre d’affaires HT annuel de 300 000 € et un EBE retraité de 27 000 € (soit 9% du CA, ce qui est proche de la moyenne du secteur). La boulangerie emploie 3 personnes en plus du gérant, et le fonds de commerce comprend le fournil et le matériel de boulangerie (four, pétrin, vitrines) d’une valeur estimée à 80 000 €. Valorisons-la par plusieurs méthodes :

• Barème sectoriel (pourcentage du CA) : Les barèmes professionnels indiquent pour une boulangerie-pâtisserie une fourchette typique de 40% à 100% du CA HT annuel, avec en moyenne 60% du CA d’après le guide Francis Lefebvre . Les statistiques actualisées sur les ventes de boulangeries en France (2012–2023) montrent une médiane ~70% du CA . Dans notre cas, cela donnerait une valeur théorique entre 120 000 € (scénario bas à 40% du CA) et 300 000 € (haut de fourchette à 100% du CA). Le cas médian à 70% du CA aboutit à 210 000 €. Étant donné que notre boulangerie semble dans la norme (ni exceptionnelle, ni en difficulté particulière), on pourrait retenir environ 65% du CA pour estimation, soit 195 000 € par la méthode du CA. (On pourra affiner selon l’emplacement : une boulangerie bien située en zone urbaine tend vers le haut de la fourchette, alors qu’en zone rurale ou en concurrence, on tend vers le bas.)

• Multiple d’EBE : Toujours selon les données sectorielles, le coefficient d’EBE médian est ~7,2 pour les boulangeries . Appliquer ce multiple à notre EBE de 27k€ donne 194 400 € (~7,2 × 27k€). Si on ne disposait pas de cette donnée, on pourrait estimer un multiple de 6 à 8 pour une boulangerie artisanale (ce qui correspond justement à ce résultat). Prenons par exemple 7× l’EBE, on obtient 189 000 €. La méthode de rentabilité et la méthode du CA aboutissent donc à des chiffres quasiment identiques ici (~190–195k€). C’est rassurant : cela signifie que la rentabilité de l’entreprise (9% de marge) est cohérente avec les ratios de marché (en effet, 65% du CA correspond à environ 7× l’EBE puisque 7 × 9% ≈ 63%). Il n’y a pas d’anomalie de gestion flagrante.

• Méthode patrimoniale : Le calcul patrimonial consisterait à valoriser l’actif net de la boulangerie. Ici, les matériels et agencements valent ~80k€. En outre, le bail commercial confère un droit au bail valorisable (difficile à estimer sans infos, mettons 20k€ symboliquement pour le bail compte tenu de l’emplacement). Les autres éléments incorporels incluent la clientèle locale, indissociable de l’exploitation. L’actif net comptable retraité (matériel + éventuellement quelques milliers d’euros de trésorerie ou créances nettes des dettes) pourrait tourner autour de 90 000 €. C’est bien en deçà des valeurs obtenues par les méthodes précédentes, ce qui est normal car une boulangerie vendue en tant que commerce « vif » vaut plus que la somme de son matériel, grâce à son clientèle régulière et son emplacement. La méthode patrimoniale sert donc ici uniquement à constater qu’en dessous de 90k€ la cession ne couvrirait même pas les actifs, ce qui serait illogique. Dans notre cas, ce n’est pas un problème car les méthodes par revenus donnent ~190k€.

Valorisation pondérée : Les méthodes CA et EBE concordant autour de ~190–200k€, on peut en toute logique fixer la valorisation dans ces eaux-là. Par exemple, on peut prendre une moyenne pondérée en accordant 50% au résultat de la méthode du CA (195k€) et 50% à celui de la méthode EBE (189k€). Cela donne 192 000 €. Arrondissons à 190 000 € comme valeur de fonds de commerce de cette boulangerie. Ce montant représente ~63% du CA et ~7,0 × l’EBE – ce qui se situe exactement sur les ratios médians du secteur . Ainsi, si l’on présente cette évaluation au boulanger vendeur et au repreneur potentiel, on pourra la justifier en disant : “Votre boulangerie est valorisée 190k€, soit environ 2/3 de votre CA annuel, ce qui correspond au barème du marché boulangers , et également 7 fois votre excédent annuel, ce qui est cohérent avec la rentabilité typique d’une boulangerie indépendante.” Cette convergence des méthodes donnera confiance aux deux parties. Naturellement, on pourra encore ajuster en fonction de critères précis (par ex. si l’emplacement était premium, on pourrait monter un peu la part du barème CA vers 75%, etc.), mais notre approche mixte garantit déjà une base de discussion solide et objective.

Ces exemples démontrent que la pondération de plusieurs méthodes aboutit à des valorisations équilibrées, alignées avec les réalités sectorielles. Dans le cas de la pharmacie, l’approche mixte a évité de surpayer en se basant uniquement sur le CA alors que la rentabilité fléchissait. Pour le restaurant, elle a permis de modérer le prix compte tenu des incertitudes, tout en restant dans les moyennes du marché. Pour la boulangerie, elle a confirmé un prix juste en accord avec la performance financière réelle. Dans tous les cas, croiser les méthodes apporte une assurance supplémentaire : celle de “tester” la valeur sous différents angles et de n’avancer qu’un prix soutenable et justifiable.

Pondérations par type d’activité (tableau comparatif)

Chaque secteur d’activité a ses méthodes de référence et peut nécessiter une pondération adaptée. Le tableau ci-dessous synthétise, à titre indicatif, la combinaison de méthodes souvent utilisée selon le type de commerce, et un exemple de pondération possible pour la valorisation finale. (Bien entendu, ces pondérations peuvent varier selon les spécificités de l’entreprise individuelle, mais cela donne une idée des pratiques courantes.)

Type d’activité	Méthodes principales utilisées	Pondération indicative
Pharmacie d’officine	% du CA annuel (barème secteur) ; multiple d’EBE retraité	50% méthode CA + 50% méthode EBE.(Le CA est un indicateur historique clé en pharmacie, mais la rentabilité EBE gagne en importance pour refléter l’érosion des marges .)
Restaurant traditionnel	% du CA annuel ; multiple d’EBE retraité ; + éventuellement actif net	50% méthode CA + 50% méthode EBE.(Si la rentabilité est faible ou fluctuante, on pourra augmenter le poids du CA ; si au contraire le restaurant a une excellente marge, on pourra privilégier un peu plus l’EBE.)
Boulangerie-pâtisserie	% du CA annuel ; multiple d’EBE retraité	50% méthode CA + 50% méthode EBE.(Souvent, les deux approches concordent car le secteur est assez homogène en marges ; sinon, on ajustera en fonction de l’emplacement et de la qualité du matériel.)
Entreprise de services (B2B)	Multiple de résultat (EBE/EBITDA) ; DCF (flux futurs) ; + comparables sectoriels	40% méthode EBE + 40% méthode DCF + 20% comparables.(Pour une société de services rentable et en croissance modérée, l’EBE et le DCF donnent la tendance, mais on se réfère aussi aux multiples observés sur des transactions comparables.)
Commerce de détail (magasin)	% du CA annuel (barème) ; multiple d’EBE ; actif net (stock, agencement)	40% méthode CA + 40% méthode EBE + 20% patrimoniale (actifs).(Par ex. pour un magasin de détail : on regarde le barème du secteur, on le croise avec l’EBE si l’affaire est rentable, et on vérifie que la valeur couvre bien au moins le stock et les agencements.)

Remarques : Ce tableau donne des schémas de pondération génériques. Dans la réalité, un expert adaptera les pourcentages au cas par cas. Par exemple, un commerce présentant des comptes non représentatifs sur le dernier exercice pourra pondérer davantage les résultats des années antérieures (en pratiquant des moyennes pondérées sur l’EBE sur 3 ans, etc.), tandis qu’une entreprise industrielle cédée pour sa capacité de production pourra privilégier fortement la méthode patrimoniale. L’important est de comprendre quelles méthodes sont pertinentes pour le secteur concerné, et de leur donner une influence proportionnelle à cette pertinence dans le calcul final.

Conseils pour mener une évaluation croisée

Mettre en œuvre une approche mixte nécessite méthode et discernement. Voici quelques conseils pratiques pour piloter au mieux une évaluation multi-critères :

• Choisissez les méthodes adaptées à l’entreprise évaluée : Identifiez d’abord les méthodes les plus pertinentes pour le type d’entreprise. Par exemple, pour une société à fort capital immatériel (logiciel, conseil), intégrez absolument une méthode de rentabilité (EBITDA) et un DCF, alors que pour un commerce de détail traditionnel, basez-vous sur les barèmes sectoriels et l’EBE. S’il y a des actifs significatifs (immeubles, machines), ajoutez la méthode patrimoniale pour déterminer un plancher. En somme, adaptez les outils au profil de l’activité (taille, secteur, croissance, structure de coûts, etc.).

• Utilisez des données financières “retraitées” et fiables : Avant d’appliquer les méthodes, assurez-vous de disposer de chiffres corrigés des éléments exceptionnels. Retraitez les comptes des 3 derniers exercices pour éliminer les dépenses non récurrentes, ajuster la rémunération du dirigeant au standard du marché, etc. Utilisez de préférence la moyenne des 3 dernières années (pondérée en faveur des plus récentes) pour lisser les aléas . Par exemple, on pourra calculer un EBE moyen pondéré sur 3 ans si l’entreprise a connu des variations. De même, le chiffre d’affaires de référence pour les barèmes est souvent la moyenne triennale afin de neutraliser une année anormalement haute ou basse . Des données de base saines garantissent une évaluation plus juste.

• Ponderez en fonction de la fiabilité et de la pertinence de chaque méthode : Toutes les méthodes ne se valent pas dans chaque cas. Demandez-vous laquelle reflète le mieux la réalité économique de l’entreprise. Par exemple, si l’entreprise a un carnet de commandes solide et une croissance visible, le DCF aura plus de poids. Si au contraire ses perspectives sont incertaines, le DCF sera moins fiable et on pourra réduire son influence. De même, si un barème sectoriel est trop générique (fourchette très large), ne prenez pas son résultat au pied de la lettre mais plutôt comme borne de vérification. Augmentez le poids de la méthode qui vous semble la plus crédible et diminuez celui de la méthode la plus discutable. L’objectif n’est pas une moyenne arithmétique, mais bien une moyenne réfléchie tenant compte de la qualité de chaque approche pour le cas considéré.

• Analysez les écarts et comprenez-les : Si les différentes méthodes donnent des résultats très écartés, ne vous contentez pas de faire une moyenne – cherchez à comprendre pourquoi. Un écart important révèle souvent quelque chose : par ex., un résultat anormalement bas avec la méthode patrimoniale peut signaler que beaucoup de valeur est dans le goodwill (clientèle, marque) ; un résultat très haut avec un barème CA couplé à un EBE très faible peut indiquer un problème de rentabilité qu’il faudra résoudre. Utilisez ces divergences pour affiner votre analyse : peut-être faut-il revoir certaines hypothèses (taux de croissance du DCF trop optimiste ? multiple de bénéfice surévalué ?), ou bien investiguer la gestion de l’entreprise (dépenses compressibles ?). En comprenant les écarts, vous pourrez ajuster vos pondérations voire corriger la stratégie de l’entreprise avant cession (par exemple, améliorer sa marge si le multiple EBE la pénalise trop).

• Documentez et justifiez la pondération : Dans votre rapport d’évaluation (ou vos notes internes), expliquez brièvement la raison des pondérations choisies. Par exemple : “Compte tenu de l’importance de l’emplacement en commerce de détail, nous avons accordé 60% à la méthode du chiffre d’affaires” ou “Étant donné l’instabilité des résultats, la méthode DCF a été peu pondérée au profit des comparables.” Ceci vous permet d’avoir un raisonnement clair et de pouvoir défendre votre estimation devant un tiers. C’est une bonne pratique qu’adoptent les experts : ils explicitent leurs choix de méthodes et de coefficients pour montrer que la valorisation n’est pas arbitraire mais bien le fruit d’une analyse objective du dossier .

• Restez à jour sur les références du marché : Les multiples et barèmes évoluent avec le temps. Par exemple, on l’a vu, les pharmacies se vendaient 80–100% du CA il y a quelques années, mais plutôt ~75% aujourd’hui , en raison de l’évolution des marges. De même, les restaurants ont vu leurs ratios d’évaluation changer avec la conjoncture post-Covid. Il est donc crucial d’utiliser des sources récentes : études sectorielles (baromètres Interfimo pour les pharmacies, indicateurs des CCI, « cote annuelle des valeurs vénales » , etc.), retours d’expérience de transactions de l’année en cours, etc. Cela vous aidera à choisir les bons multiples et coefficients. N’hésitez pas à consulter plusieurs sources pour croiser les informations (par ex., le Mémento Lefebvre, et les chiffres de votre fédération professionnelle, et l’avis d’un expert local).

• Impliquez un professionnel si possible : Faire appel à un expert-comptable spécialisé, un évaluateur agréé ou un conseiller de la CCI peut grandement aider à piloter une évaluation multi-méthodes . Ces experts disposent d’outils et bases de données (par ex. des logiciels comme Jedataviz pour obtenir les multiples moyens par secteur et par région ) et ont l’expérience pour pondérer au mieux. Ils connaissent aussi les attentes des banques (pour financer le repreneur) et pourront orienter l’évaluation vers un prix “finançable” et crédible. Même si vous faites une première estimation vous-même, un regard externe pourra la valider ou suggérer des ajustements. Cela permet d’objectiver l’évaluation et de rassurer toutes les parties sur la démarche.

En suivant ces conseils, vous piloterez votre approche mixte de façon rigoureuse et pédagogique. N’oubliez pas que l’évaluation est autant un art qu’une science : il faut des chiffres, mais aussi du jugement. Une pondération bien menée, c’est un savant dosage d’analyse quantitative et de connaissance qualitative du terrain.

Conclusion et bonnes pratiques

En conclusion, croiser et pondérer plusieurs méthodes d’évaluation est sans doute la meilleure manière d’aboutir à une estimation juste de la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce. Aucune méthode unique n’étant parfaite, l’approche mixte permet de bénéficier des atouts de chacune tout en en compensant les limites des autres. C’est une démarche à la fois pédagogique (car elle éclaire la valeur sous différents angles) et pragmatique (car elle aboutit à un prix réaliste, soutenable sur le marché).

Pour réussir une telle évaluation, retenez ces bonnes pratiques essentielles :

• Préparez soigneusement les données (comptes retraités, informations sectorielles à jour) avant de calculer quoi que ce soit.

• Appliquez plusieurs méthodes pertinentes et observez la fourchette de valeurs obtenues.

• Analysez les résultats : ne vous focalisez pas sur un chiffre isolé, mais comprenez ce qui fait la valeur (rentabilité, actifs, tendances…).

• Déterminez une fourchette de valorisation et une valeur pondérée en expliquant vos choix (tel pourcentage sur telle méthode car plus adaptée, etc.).

• Comparez la valorisation retenue aux données de marché (ratios courants) pour vous assurer qu’elle se tient. Elle doit pouvoir être justifiée à la lumière de ce qui se pratique dans le secteur .

• Négociez ensuite sur cette base éclairée. Soyez prêt à justifier le prix avec des arguments chiffrés et diversifiés – c’est votre meilleure défense face aux objections. Restez toutefois ouvert : la valorisation est un guide, le prix final sera le résultat de la rencontre entre l’offre et la demande, potentiellement ajusté par des facteurs extra-financiers (urgence de vendre, synergies particulières pour l’acheteur, etc.).

En somme, l’approche mixte est une démarche de bon sens et de prudence éclairée. Elle est aujourd’hui plébiscitée par les experts car elle aboutit à des valorisations plus solides et acceptables par tous . En suivant cette approche, vous mettez toutes les chances de votre côté pour estimer au mieux la valeur de l’entreprise convoitée ou à céder, et pour conclure la transaction dans des conditions équitables. Rappelez-vous qu’une bonne évaluation n’est pas nécessairement celle qui donne le chiffre le plus élevé ou le plus bas, mais celle qui raconte une histoire cohérente sur l’entreprise – son passé, son présent, son futur – et qui permet aux parties de se projeter en confiance vers la prochaine étape.

Sources

• Bpifrance Création – Quelles sont les principales méthodes d’évaluation d’une entreprise ? (Guide en ligne) .

• Éditions Francis Lefebvre – Mémento pratique Évaluation (10^e éd.) : barèmes sectoriels indicatifs (extraits via CCI et literature) .

• Interfimo – 25^e Baromètre des prix de cession des pharmacies (2024) : données de marché officinal (reprises dans Le Moniteur des Pharmacies) .

• L’Hôtellerie Restauration – Quels coefficients appliquer pour évaluer un restaurant ? (SOS Experts, 2023) : fourchettes de valorisation pour la restauration traditionnelle .

• ADMA Expertise – Valorisation d’une boulangerie-pâtisserie (2023) : analyse de transactions 2012–2023 et ratios médians du secteur boulangerie .

• Beaboss.fr – 4 méthodes pour bien fixer le prix de votre entreprise (2022) : conseils pratiques sur l’usage combiné des méthodes (multi-approches) .