La méthode comparative (ou méthode analogique) est une technique d’évaluation consistant à estimer la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce par comparaison avec des transactions récentes portant sur des sociétés similaires. En pratique, on recherche des entreprises ayant un profil comparable (même secteur d’activité, taille proche, zone géographique similaire) qui ont été vendues récemment, et l’on utilise les prix de cession observés pour en déduire la valeur de l’entreprise cible . C’est une approche « par le marché » qui se base sur la réalité des transactions effectives plutôt que sur des calculs théoriques.

Cette méthode est particulièrement répandue pour évaluer des petits commerces ou artisans, car il existe des bases de données contenant de nombreuses transactions de ce type . On l’appelle aussi méthode des barèmes lorsque l’on se réfère à des coefficients indicatifs publiés par activité (par exemple le Mémento pratique Francis Lefebvre) qui synthétisent les multiples observés sur le marché . Par exemple, selon ces barèmes, un fonds de commerce de boulangerie–pâtisserie peut s’estimer entre 60 % et 110 % de son chiffre d’affaires annuel HT . La méthode comparative donne ainsi une première estimation rapide de la valeur en se basant sur des références de marché tangibles.

Sur quels principes repose cette méthode ?

Le principe général est d’appliquer un multiple de valorisation tiré du marché à un indicateur financier de l’entreprise évaluée. Pour les petits commerces, l’indicateur retenu est souvent le chiffre d’affaires annuel TTC (ou parfois la recette journalière moyenne pour les cafés, bars, etc.), auquel on applique un pourcentage ou coefficient multiplicateur observé dans le secteur . Ce multiple résume de nombreux facteurs économiques du secteur (perspectives, risques, rentabilité) et est généralement issu de l’observation du marché (transactions comparables, barèmes professionnels, expérience des experts) . Par exemple, si des boulangeries similaires se vendent habituellement autour de 80% du chiffre d’affaires, une boulangerie réalisant 500 000 € de CA annuel pourra être estimée autour de 400 000 € selon la méthode comparative.

Pour des entreprises plus importantes, on utilise la même logique de comparaison mais sur plusieurs indicateurs financiers : on examine les multiples de résultat d’exploitation (EBE/EBITDA), de bénéfice net, etc., observés sur des transactions récentes ou sur des sociétés cotées comparables . Par exemple, une PME rentable pourra être valorisée à tant de fois son EBITDA en se basant sur les multiples usuels de son secteur (5×, 6×, 8× l’EBITDA, etc.). En 2024, on observait ainsi qu’un éditeur de logiciels en croissance pouvait valoir environ 7,7× l’EBITDA, alors qu’une entreprise de construction plus classique se valorisait plutôt autour de 3,8× l’EBITDA . Ces multiples sectoriels doivent cependant être maniés avec précaution et ajustés aux spécificités de l’entreprise évaluée.

Comment appliquer concrètement la méthode comparative ? Les professionnels suivent généralement plusieurs étapes :

• Analyser les comptes récents de l’entreprise cible et déterminer l’indicateur de référence (par ex. chiffre d’affaires moyen des 3 dernières années, ou EBITDA normalisé).

• Identifier le multiple pertinent en se basant sur le secteur d’activité et la localisation. Il peut provenir d’un barème publié (ex. Mémento Lefebvre) ou de transactions effectivement constatées. Par exemple, le barème indique ~60% à 110% du CA pour une boulangerie ou 4 à 6 fois l’EBE pour un cabinet de conseil.

• Calculer la valeur théorique en appliquant le coefficient/multiple à l’indicateur financier choisi (par ex. CA moyen × 0,8 si on retient 80% du CA, ou EBITDA × 5). Cela fournit un prix de vente indicatif.

• Ajuster cette valeur en fonction des caractéristiques propres à l’entreprise : on module à la hausse ou à la baisse en tenant compte des atouts et faiblesses spécifiques. Par exemple, on majorera la valeur si le fonds de commerce dispose d’un emplacement premium, d’une marque réputée, d’une clientèle fidèle, ou au contraire on la minorera si l’affaire dépend fortement du dirigeant actuel ou nécessite des investissements urgents . Il faut également considérer les actifs inclus (matériel en bon état, etc.) et des éléments comme le bail commercial (loyer avantageux ou non) qui peuvent influencer la valorisation .

En suivant ces principes, la méthode comparative fournit une évaluation ancrée dans la réalité du marché, car elle reflète ce que des acheteurs ont réellement payé pour des entreprises similaires.

Comment les professionnels identifient des transactions comparables

Trouver de bonnes “comparables” est souvent la partie la plus délicate de cette méthode. Les professionnels de la transmission d’entreprise s’appuient sur plusieurs sources de données pour recueillir des informations sur des transactions récentes :

• Des bases de données spécialisées recensent les cessions de PME et de commerces. Par exemple, des cabinets comme Epsilon Research compilent les multiples de valorisation de nombreuses transactions de fusions-acquisitions de PME . Pour les petits commerces, des bases de fonds de commerce existent également, alimentées par les annonces de vente et les retours d’expérience des professionnels locaux .

• Les observatoires locaux : certaines Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) ou Chambres de Métiers publient des études annuelles sur les prix de cession des entreprises de leur territoire . Ces observatoires donnent des fourchettes de valorisation moyennes par secteur au niveau local.

• Les notaires : la chambre départementale des notaires peut être consultée, car les notaires interviennent souvent dans les cessions de fonds de commerce et collectent des données, bien qu’elles soient parfois confidentielles . De même, les annonces légales (BODACC) publiées lors des ventes de fonds de commerce constituent une source d’information publique sur les prix de cession, utilisée par certains experts.

• Les experts-comptables et conseillers spécialisés : ils disposent d’expériences directes de transactions. En France, les experts-comptables mettent à disposition un site dédié à l’évaluation d’entreprise (CIP National) et publient des baromètres de valorisation pour certaines activités . Leur expérience terrain leur permet d’estimer un multiple « juste » en comparant avec des affaires semblables qu’ils ont suivies .

• Les agents spécialisés en cession de commerces : Dans chaque région, des intermédiaires (agences immobilières commerciales, brokers) connaissent les prix pratiqués sur le marché local. Ils peuvent fournir des références de transactions comparables récentes sur la zone d’implantation visée . Par exemple, un agent spécialisé saura indiquer à combien s’est vendu récemment un restaurant similaire dans le même quartier.

En pratique, un professionnel croisera plusieurs sources pour obtenir des comparables fiables . Il peut consulter des publications sectorielles : par exemple, le site L’Hôtellerie-Restauration publie régulièrement des indicateurs de prix de vente pour les fonds de commerce de cafés, hôtels et restaurants . Interfimo, organisme financier, réalise chaque année une étude des prix de cession des pharmacies et des cabinets médicaux . D’autres fédérations professionnelles diffusent à leurs adhérents des statistiques de valorisation dans leur secteur (coiffure, boulangerie, etc.) .

Il faut noter que bon nombre de ces données ne sont pas publiques (réservées aux adhérents ou clients, ou issues de la connaissance informelle du marché) . La confidentialité entoure souvent les transactions, ce qui complique l’accès à l’information pour un particulier. Ainsi, se rapprocher d’un expert (notaire, expert-comptable, cabinet spécialisé) est souvent indispensable pour obtenir des comparables pertinents . Ces professionnels disposent d’outils et de réseaux d’information permettant de connaître les prix de cession pratiqués, y compris lorsque les données ne sont pas librement disponibles.

Avantages de la méthode des comparables

La méthode par comparables offre plusieurs avantages appréciables dans le cadre d’une évaluation d’entreprise ou de commerce :

• Concrète et intuitive : elle s’appuie sur des références réelles du marché, ce qui parle tant au vendeur qu’à l’acheteur. Il est plus facile de justifier un prix en montrant que « d’autres affaires similaires se sont vendues X € » plutôt qu’avec des modèles financiers abstraits. Cédant et repreneur peuvent comprendre et accepter plus aisément une estimation fondée sur des transactions de référence .

• Rapide et simple : une fois qu’on dispose des données de comparables ou des barèmes sectoriels, le calcul de valorisation est très rapide (souvent une simple multiplication). C’est donc une approche peu coûteuse en temps et facile à mettre en œuvre pour obtenir un ordre de grandeur de valeur . Par exemple, appliquer un coefficient moyen du secteur sur le CA moyen des 3 dernières années peut se faire en quelques minutes.

• Ancrée dans le marché : elle reflète la loi de l’offre et de la demande du moment. En période faste, les multiples de cession auront tendance à monter, tandis qu’en période de crise ils baissent – la méthode comparative intègre directement ces tendances du marché. Elle donne une valeur réaliste car “issue de la négociation”, proche du prix que le marché est prêt à payer à l’instant T .

• Acceptée par les institutions : pour les petites entreprises, la méthode comparative via les barèmes est couramment utilisée par l’administration fiscale et les tribunaux comme référence . Cela lui confère une certaine légitimité dans des contextes officiels (calcul de fiscalité en cas de cession, estimation lors d’un litige, etc.).

• Utile en immobilier commercial : dans le cadre d’une cession de fonds de commerce incluant un local ou un bail, la méthode par comparables est souvent irremplaçable pour évaluer la part immobilière. Les valeurs locatives et fonds de commerce en immobilier sont généralement comparées à partir de références de transactions locales , ce qui donne une estimation solide du droit au bail par exemple, en conjonction avec les approches de rentabilité immobilière.

Grâce à ces atouts, la méthode comparative est un point de départ presque incontournable dans toute évaluation. Elle offre une première image de la valeur “marché” qui peut servir de base de discussion entre le vendeur et l’acheteur.

Limites et précautions d’usage

Malgré ses avantages, la méthode analogique comporte aussi des limites importantes qu’il faut avoir à l’esprit :

• Dépendance à la qualité des données : La fiabilité de l’estimation dépend entièrement de la pertinence des transactions choisies en comparaison. Or, il est souvent difficile de trouver des entreprises vraiment comparables sur tous les aspects (produits, taille, localisation, clientèle) . Deux boulangeries, par exemple, peuvent avoir le même chiffre d’affaires mais pas la même rentabilité ni le même emplacement. Il faut donc sélectionner et ajuster les comparables avec soin, ce qui est moins simple qu’il n’y paraît.

• Portée limitée des barèmes généraux : Les barèmes sectoriels donnent des fourchettes très larges pour de nombreuses activités . Par exemple, un barème peut indiquer que les restaurants se vendent entre 50% et 120% du CA annuel – ce qui est une plage énorme. La valorisation obtenue par simple application du coefficient moyen pourrait être très éloignée de la réalité si l’entreprise se situe à l’une des extrémités de la fourchette (restaurant haut de gamme vs snack de quartier, par exemple). Toutes les activités ne disposent pas en outre de barème public .

• Une seule dimension prise en compte : Souvent, la méthode se focalise sur un indicateur unique (par ex. le chiffre d’affaires). Cela ne reflète pas forcément la rentabilité ni le potentiel de l’entreprise . Deux commerces avec 500 000 € de CA peuvent avoir des profits très différents selon leur marge. De même, des éléments qualitatifs cruciaux (équipe en place, innovation, dépendance au patron, etc.) ne transparaissent pas dans le chiffre d’affaires. Il est donc dangereux de s’en remettre uniquement à cet angle de vue unique.

• Absence d’indications sur le financement : La méthode comparative n’indique pas comment financer le rachat . En effet, obtenir un prix “marché” ne dit pas si le repreneur pourra lever les fonds (fonds propres, emprunt) nécessaires pour payer ce prix. Par exemple, une affaire peut “valoir” 1 M€ par comparaison, mais si son EBE est faible, les banques ne prêteront peut-être pas assez pour financer ce montant. D’autres méthodes (capacité d’endettement, plan de financement) doivent compléter l’analyse pour vérifier la faisabilité de l’opération.

• Données parfois indisponibles ou obsolètes : Puisque beaucoup de transactions de PME ne sont pas publiquement connues, on travaille parfois avec des données partielles, anciennes ou estimées. Il se peut que le marché ait évolué (ex: post-Covid, changement de tendance en 2023–2024) alors que les comparables disponibles datent de quelques années. Il convient de mettre à jour les multiples utilisés en tenant compte de la conjoncture récente (inflation, taux d’intérêt, etc.) qui peut impacter les prix de cession .

• Cas particuliers : Certaines entreprises sont très spécifiques (innovation technologique, monopole local, entreprise en difficulté…) et n’ont tout simplement pas d’équivalent sur le marché. Dans ces situations, la méthode comparative classique trouve ses limites et d’autres approches d’évaluation devront être privilégiées.

En résumé, la méthode comparative ne doit pas être utilisée de manière aveugle ou exclusive. C’est un indicateur parmi d’autres. Il est indispensable de l’adapter aux caractéristiques propres de l’entreprise évaluée en faisant des ajustements qualitatifs , et de la compléter par d’autres méthodes pour croiser les résultats . Nous détaillons ce point plus loin.

Exemples concrets de valorisation par comparables (2024–2025)

Pour illustrer l’utilisation de la méthode des comparables, examinons plusieurs exemples récents de valorisations d’entreprises, en région parisienne et en province, à l’aide de cette approche :

Secteur / Entreprise	Localisation	Chiffre d’Affaires	Valeur de cession	Multiple observé
Boulangerie de quartier (cas simulé moyen)	Ville de province (Loiret)	400 000 €	~320 000 €	~80% du CA (barème secteur ~60–110% )
Électricité générale (BTP) (PME)	Île-de-France (IDF)	3 000 000 €	1 300 000 €	~0,43 × le CA annuel (43%)
Commerce de chasse et pêche (magasin)	Bourgogne-Franche-Comté	1 110 000 €	1 295 000 €	~1,17 × le CA (117%)
Brasserie / Bar restaurant (80 couverts)	Paris 15ᵉ (Paris intra-muros)	540 000 €	450 000 €	~0,83 × le CA (83%)
Pharmacie d’officine (CA > 1,2 M€)	Métropole régionale	2 000 000 € (exemple)	~1 520 000 €	~76% du CA (moyenne 2024)

Lecture des exemples: Le tableau ci-dessus compare des cas de valorisation récents ou typiques par la méthode comparative dans divers secteurs. On y voit que le multiple appliqué peut beaucoup varier selon l’activité et la situation : autour de 0,4× le chiffre d’affaires pour une entreprise de BTP en Île-de-France, environ 0,8× à 1× pour des commerces et restaurants, et jusqu’à plus de 1× le CA pour certains magasins spécialisés très rentables (ex: l’affaire de chasse/pêche s’est vendue à 117% du CA annuel, ce qui peut s’expliquer par d’excellentes marges ou un emplacement stratégique) .

La valorisation des pharmacies illustre l’importance des conditions de marché : en 2024, selon une étude Interfimo, le prix moyen de cession des pharmacies représentait ~76% du chiffre d’affaires annuel pour les officines de plus de 1,2 M€ de CA (en baisse par rapport à 84% l’année précédente du fait de la dégradation de rentabilité) . Pour les petites pharmacies, ce ratio est même tombé à ~54% en moyenne , ce qui montre que la taille et la performance impactent fortement le multiple applicable. À Paris intramuros, les multiples peuvent être plus faibles dans certains secteurs saturés (par ex., une pharmacie à Paris en 2024 ne valait en moyenne que ~44% de son CA , contexte particulier dû à l’augmentation des charges et taux d’intérêt).

Ces exemples concrets soulignent qu’il est essentiel de situer l’entreprise dans sa catégorie : un restaurant parisien bien situé peut se vendre près de la valeur de son CA annuel, alors qu’un restaurant comparable en zone rurale pourrait partir pour 50% du sien si le marché local des repreneurs est moins dynamique. De même, une entreprise de services B2B sera souvent valorisée en priorité sur son EBE plutôt que sur son CA, ce qui peut donner des multiples très différents. L’important est de trouver des comparables réellement pertinents (même secteur, même région, même gamme de taille) pour appliquer la méthode de façon juste.

Pourquoi croiser la méthode comparative avec d’autres approches ?

Comme évoqué, la méthode comparative fournit une évaluation selon un angle “marché” qui est précieux, mais elle ne doit pas être employée isolément. Les professionnels de l’évaluation croisent toujours plusieurs méthodes afin d’aboutir à une fourchette de valorisation fiable . Voici pourquoi il est recommandé de la compléter par d’autres approches :

• Confirmer la cohérence par la rentabilité (EBE) : Une entreprise a beau “valoir” X € par comparables, encore faut-il que ce prix soit cohérent avec sa capacité bénéficiaire. La méthode de rentabilité (multiple d’EBE/EBITDA) consiste à valoriser l’entreprise en fonction de ses profits futurs actualisés ou capitalisés. Si la valeur obtenue par comparables est très supérieure à ce que justifierait l’EBE, c’est un signal d’alerte. Par exemple, un commerce valorisé 300 000 € alors qu’il ne dégage que 30 000 € d’EBE (soit un multiple de 10×) peut sembler trop cher par rapport aux standards de rentabilité (où 4× à 6× l’EBE serait plus raisonnable). Croiser avec l’approche EBE × multiple permet de vérifier que le multiple implicite de profit reste dans une zone acceptable. Inversement, si le comparatif donne un résultat trop bas vis-à-vis de la rentabilité (ex: 2× l’EBE seulement), on investiguera pourquoi (faible potentiel de croissance ?).

• **Barèmes “toutes choses égales” vs analyse financière détaillée : Les barèmes comparatifs traditionnels (en % du CA) ne tiennent pas compte de la structure financière, des actifs et dettes de l’entreprise. Une approche patrimoniale (évaluation de l’actif net réévalué) est utile pour valoriser les fonds propres en tenant compte de tout ce que possède et doit l’entreprise. Cela peut révéler des écarts, par exemple si l’entreprise a beaucoup de trésorerie excédentaire ou au contraire des dettes importantes que la méthode comparables n’intègre pas. De même, une méthode par actualisation des flux de trésorerie (DCF), bien que plus complexe, incorpore les projections de cash-flow futur et le coût du capital. Si la méthode DCF donne une valeur très différente du comparatif, il faut en analyser les raisons (hypothèses de croissance différentes du marché, etc.).

• Affiner avec les méthodes sectorielles : Certaines professions disposent de méthodes spécifiques. Par exemple, la valorisation d’une pharmacie se fait classiquement à la fois via un multiple de CA (méthode comparatives) et via un multiple d’EBE. En 2024, le marché des pharmacies s’exprimait aussi en multiple d’EBE : ~5,3× pour les petites officines et ~6,4× pour les plus grosses . Ce sont d’autres points de repère pour s’assurer que le prix “comparables” reste raisonnable. Dans l’hôtellerie, on combinera la comparaison de prix par chambre (comparables) avec l’approche par la capacité bénéficiaire (méthode CAF/EBE).

• Le “vrai” prix de cession résulte de la négociation : Quel que soit le résultat de la méthode comparative, il ne faut pas perdre de vue que le prix final d’une transaction sera celui accepté par le vendeur et l’acheteur, en fonction de leurs contraintes (besoin de liquidité du cédant, capacité d’emprunt du repreneur, etc.). La méthode comparative donne une base de discussion, mais dans la pratique, la négociation et les conditions concrètes (paiement comptant ou échelonné, garanties accordées, etc.) feront varier le prix . C’est pourquoi il est utile de connaître aussi le “prix plancher” du cédant (via la méthode patrimoniale par ex.) et la “capacité d’investissement” du repreneur (via l’approche financement/EBE) pour situer la zone de négociation possible autour de la valeur de marché issue des comparables.

En croisant la méthode comparables avec les autres méthodes (patrimoniale, rentabilité, DCF…), on obtient une évaluation multidimensionnelle beaucoup plus robuste. Bpifrancesouligne d’ailleurs qu’une vision complète doit combiner plusieurs approches pour approcher au mieux la valeur de l’entreprise . Cela permet d’éviter les erreurs d’appréciation liées à une seule méthode et de converger vers un prix juste et soutenable pour toutes les parties.

Conclusion : bonnes pratiques pour une évaluation fiable

En conclusion, la méthode comparative ou analogique est un outil essentiel pour estimer la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce de façon pragmatique et rapide. En se basant sur les transactions comparables, elle ancre l’évaluation dans la réalité du marché, ce qui rassure vendeurs et acquéreurs sur la cohérence du prix proposé. Cependant, pour en tirer le meilleur parti, il convient de l’appliquer avec rigueur et esprit critique.

Bonnes pratiques à retenir :

• Toujours comparer ce qui est comparable : Rechercher des références vraiment similaires en taille, activité et contexte, et ajuster le cas échéant (ne pas hésiter à pondérer le résultat si l’entreprise cible présente des particularités notables par rapport aux comparables).

• Multiplier les sources : Consulter plusieurs bases de données et experts afin de recouper les informations. Un barème national peut être complété par une étude locale de la CCI, par les conseils d’un notaire du secteur, etc., pour obtenir une vision fiable.

• Actualiser les données : Utiliser des comparables récents (marché actuel), et si possible intégrer les dernières tendances (ex: évolution des multiples post-Covid, impact de l’inflation 2022–2024 sur les valorisations, etc.). Un multiple vieux de 5 ans peut ne plus être valable aujourd’hui.

• Ne pas négliger les autres méthodes : Croiser systématiquement l’estimation par comparables avec au moins une approche financière (multiple d’EBE, DCF…) et une approche patrimoniale. Si toutes convergent, la confiance dans l’évaluation est renforcée. En cas d’écart, approfondir l’analyse pour comprendre pourquoi et ajuster la valorisation en conséquence.

• Faire appel à des professionnels qualifiés : L’accompagnement par un expert en évaluation (expert-comptable, spécialiste M&A, etc.) permet d’éviter les écueils. Ces professionnels ont l’expérience pour interpréter correctement les comparables, appliquer les bons correctifs et sécuriser le processus d’évaluation. Leur avis est précieux, surtout dans les négociations finales pour justifier le prix.

En somme, la méthode comparative est une approche pédagogique et concrète pour estimer la valeur d’une entreprise, à condition de respecter ses limites. Utilisée de manière éclairée, et combinée à d’autres éclairages, elle contribue à aboutir à un prix de cession juste, réaliste et accepté par toutes les parties, ce qui est l’objectif ultime d’une bonne évaluation.